Welche E-Commerce-Geschäftsmodelle sollten Sie in Betracht ziehen?
Es gibt viele Möglichkeiten, Geschäftstätigkeiten im Internet durchzuführen. Die Wahl des richtigen E-Commerce-Geschäftsmodells ist jedoch nicht so einfach, wie es scheinen mag. Eine sorgfältige Prüfung der verfügbaren Optionen und eine Analyse Ihrer Ressourcen ermöglichen es Ihnen, die beste Form der geschäftlichen Tätigkeit auszuwählen und eine effektive Strategie für Ihr E-Commerce-Unternehmen zu entwickeln.
Was ist E-Commerce und wie wählt man das richtige Online-Geschäftsmodell?
Der E-Commerce ist eine Alternative zum traditionellen Verkauf in physischen Geschäftsräumen (Geschäfte, Einkaufszentren, Messestände, etc.). Alle jene Austauschgeschäfte von Waren und Dienstleistungen, bei denen die Zahlung und Lieferung außerhalb physischer Geschäftsräumen über das Internet erfolgt, werden als Online-Transaktionen betrachtet. Laut dem E-Commerce-Bericht des Statista-Portals haben im Jahr 2020 über zwei Milliarden Menschen weltweit Produkte und Dienstleistungen online gekauft. Der Internetmarkt ist groß und wächst stetig, indem er seinen Nutzern immer neuere und interessantere Dienstleistungen und Produkte anbietet, und Unternehmen passen sich den Bedingungen und Erwartungen potenzieller Kunden an, indem sie bestimmte Geschäftsmodelle annehmen.
Ein Geschäftsmodell ist eine Art Geschäftsplan, der vom Gründer eines Unternehmens übernommen wird. Die Annahme eines bestimmten Modells zielt darauf ab, die optimalen Nutzung der Ressourcen, mit denen der Unternehmer in die Geschäftswelt eintritt, zu ermöglichen, Einnahmen zu generieren und sich bestimmte Gewinne zu garantieren. Es ist jedoch zu beachten, dass ein Geschäftsmodell nicht dasselbe wie eine Strategie ist, die viel detailliertere Informationen, Ziele und Zwecke enthält.
Um Ihr Geschäftsmodell zu definieren, sollten Sie entscheiden:
- wer Ihr Kunde sein wird,
- welchen Wert Sie ihm bieten,
- wie Sie ihn bereitstellen möchten.
E-Business-Typen können nach verschiedenen Kriterien unterteilt werden, z.B. durch den Vergleich des rechtlichen Status von Kunde und Verkäufer (B2C, B2B, C2B, etc.) oder durch die Angabe der Methode der Warenvertriebs (Direktverkauf, Abonnement, Dropshipping, etc.). Einzelne Geschäftsmodelle in der E-Commerce-Branche haben ihre Vor- und Nachteile. Informieren Sie sich über sie, bevor Sie sich entscheiden, ein Unternehmen zu gründen.
E-Commerce-Geschäftsmodelle – Unterteilung basierend auf den Beziehungen zwischen den Einheiten
Wenn wir die Beziehungen zwischen den Einheiten erwähnen, meinen wir tatsächlich ihren rechtlichen Status. Fast jeder kann etwas an jede rechtliche Einheit verkaufen. Unternehmen können ihre Produkte an Endkunden anbieten, aber auch an andere Firmen. Zudem können auch Verbraucher durch Verkauf Geld verdienen, und sie können auch ihre Produkte oder Dienstleistungen an Unternehmen anbieten.
B2C (Business to Consumer) – Direktverkauf an einen Einzelkunden
Ein Unternehmen mit einem B2C-Profil verkauft Endverbrauchern seine eigenen Produkte oder Dienstleistungen oder die von anderen Marken. Es ist die häufigste Form des Handels. Jede Person, die ein Geschäft betritt, hat Kontakt damit. Wir beteiligen uns fast täglich am B2C-Verkauf, wenn wir Lebensmittel in einem Lebensmittelgeschäft kaufen, in einem Restaurant essen oder die Dienstleistungen eines Friseurs in Anspruch nehmen. Jeder Kauf in einem E-Commerce-Geschäft ist eine B2C-Transaktion, wenn wir als Verbraucher kaufen (wir vertreten kein Unternehmen).
Dieses Geschäftsmodell zeichnet sich durch einen relativ schnellen Entscheidungsprozess beim Kauf aus. Hier lassen sich die Verbraucher weitgehend von ihren Emotionen leiten, wenn sie Waren auswählen. Beim Einkaufen vertreten sie nur sich selbst und wollen ihre eigenen Bedürfnisse erfüllen – sie müssen nicht die Entscheidungen anderer Personen, der Mitarbeiter des Unternehmens, für das sie täglich arbeiten, oder dessen Einkaufspolitik berücksichtigen.
Brew Tea Co. ist ein Beispiel für ein B2C E-Commerce-Geschäft.
Aufgrund des kürzeren Verkaufszyklus haben B2C-Unternehmen typischerweise einen niedrigeren durchschnittlichen Bestellwert und weniger wiederkehrende Bestellungen als B2B-Unternehmen. Andererseits ist die Wahrscheinlichkeit eines spontanen Kaufs durch den Verbraucher höher. Wenn Sie ein Unternehmen mit dem B2C-Geschäftsmodell führen, können Sie jede Art von Produkten und Dienstleistungen vieler Arten verkaufen.
B2B (Business to Business) – Erbringung von Dienstleistungen oder Verkauf von Produkten an Unternehmen
Im B2B-Geschäftsmodell sind die Kunden des Unternehmens andere Unternehmen. Der Käufer kann der Endbenutzer sein (der das Produkt in seinem Unternehmen verwendet), oder er kann die Waren an einen Verbraucher weiterverkaufen. Die von der Firma gekauften Dienstleistungen können für den internen Bedarf des Unternehmens genutzt werden (z.B. Buchhaltungsdienstleistungen, die keinen Mehrwert für den Kunden des Unternehmens schaffen, aber für den Betrieb des Unternehmens unerlässlich sind) oder um eine Dienstleistung anzubieten oder Wert an einen Endverbraucher zu liefern (z.B. Einkauf von Materialien zur Herstellung des Produkts des Unternehmens).
Ein Beispiel für eine B2B-Transaktion ist der Kauf von Notizbüchern von einem Hersteller durch ein Bürobedarfsgeschäft. Der Hersteller produziert verschiedene Arten von Notizbüchern, und das Geschäft kauft sie, um das Inventar nachzufüllen und die Produkte an Endverbraucher weiterzuverkaufen. B2B-Transaktionen finden auch zwischen einem Restaurant und den Großhändlern statt, die es mit Lebensmitteln beliefern, aus denen die Gerichte zubereitet werden. Auch Dienstleistungen können auf Basis des B2B-Geschäftsmodells verkauft werden, z.B. kann ein Unternehmen für den Service der Erstellung einer Unternehmenswebsite durch ein Unternehmen bezahlen, das maßgeschneiderte Websysteme und -anwendungen aufbaut.
B2B-Transaktionen haben typischerweise einen längeren Verkaufszyklus, aber einen höheren Auftragswert und mehr nachbestellende Kunden.
C2B (Consumer to Business) – Handel zwischen einer Privatperson und einem Unternehmen
C2B ist eine Beziehung, bei der Einzelpersonen Waren und Dienstleistungen an Unternehmen verkaufen. Es ist sinnvoll, dieses Kooperationsmodell zwischen Privatpersonen und Unternehmen zu analysieren und Vermittlungen in Betracht zu ziehen. In diesem Modell kann eine gut gestaltete E-Commerce-Website es Kunden ermöglichen, Angebote für die Dienstleistungen zu veröffentlichen, die sie anbieten möchten, oder Produkte (z.B. Kunsthandwerk) vorzuschlagen, sodass Unternehmen sie bequem bestellen können.
Ein Beispiel für einen solchen Geschäftszusammenhang könnte die Beziehung zwischen einem Freiberufler (z.B. einem Fotografen) und einem Unternehmen sein, das eine bestimmte Dienstleistung benötigt (z.B. ein Produktfotoshooting). Ein Webportal könnte als Vermittler bei einem solchen Austausch agieren. Einer der Vermittler zwischen einzelnen Spezialisten und Unternehmen ist die Plattform Upwork. Eine C2B-Transaktion erfolgt auch, wenn ein lokaler Künstler (z.B. ein Maler) Werke schafft, die sie an Kunstgalerien und Online-Wohndekorationsgeschäfte verkaufen.
Quelle: Upwork
Der Vorteil eines solchen Modells ist die Fähigkeit, in den Geschäftsmarkt einzutreten und damit einen Stammkunden zu gewinnen oder in größeren Mengen zu verkaufen. Dieses einzigartige Modell ermöglicht es Einzelpersonen, direkt auf die Geschäftswelt zuzugreifen und neue Entwicklungsmöglichkeiten zu erschließen. Sie können finanzielle Vorteile ernten, indem Sie als Vermittler zwischen den Einzelpersonen, die Dienstleistungen für Unternehmen anbieten möchten, handeln oder – als Privatperson – Ihre Produkte an Unternehmen verkaufen.
C2C (Consumer to Consumer) – Austausch von Waren zwischen Einzelpersonen
Die Unternehmen, die das C2C-Modell verwenden – gemeinsam bekannt als der Online-Marktplatz – verbinden Verbraucher, um Waren und Dienstleistungen auszutauschen und verdienen oft Geld mit Transaktionsgebühren (Provisionen) oder Angebotsgebühren. Dies ist jedoch keine Regel. Portale dieser Art können eine Mitgliedsgebühr erheben oder durch Werbung Geld verdienen, etc. Solche Unternehmen profitieren von einem sich selbsterhaltenden Wachstum – das Portal gewinnt an Popularität durch die engagierten Verkäufer und Kunden, die nach guten Angeboten suchen, sowie durch die Menschen, die diese E-Commerce-Website an Freunde weiterempfehlen.
Unternehmen dieser Art umfassen die heute beliebten Marktplätze. Es gibt viele von ihnen auf dem Internetmarkt. Beispiele dafür sind Facebook Marketplace und eBay. Dies sind bestimmte Arten von Online-Shops, in denen der Benutzer Produkte finden kann, die von mehr als einem Verkäufer angeboten werden. Sowohl Einzelpersonen (C2C, C2B) als auch Unternehmen (B2C, B2B) können auf solchen Webportalen handeln.
Das C2C-Geschäftsmodell bietet ein zusätzliches Einkommen für die Menschen, die noch nicht in der Lage sind, ein Geschäft zu eröffnen, oder einfach nur die Dinge verkaufen möchten, die sie nicht mehr benötigen. Die größte Herausforderung für Unternehmen, die einen Raum für den Austausch von Waren zwischen Verbrauchern schaffen, besteht darin, den Nutzern hochwertige E-Commerce-Funktionalitäten bereitzustellen.
E-Commerce-Geschäftsmodelle unterteilt nach der Verkaufsweise
Indem Sie eines der oben beschriebenen E-Commerce-Geschäftsmodelle wählen, definieren Sie im Wesentlichen Ihre Kundengruppe. Sobald Sie entschieden haben, wem Sie Ihre Produkte oder Dienstleistungen verkaufen möchten, ist es an der Zeit, darüber nachzudenken, wie Sie dies tun möchten.
Online-Shops
Unternehmenswebsites und Online-Shops sind die Gegenstücke zu traditionellen Katalogen und Bestellformularen. Sie ermöglichen den Verkauf von Waren und Dienstleistungen über das Internet sowie die Werbung bei einer größeren Gruppe potenzieller Geschäfts- und Einzelkunden als ein traditioneller stationärer Laden. Natürlich ist der Begriff „Online-Shop“ sehr breit gefasst. Immerhin können sowohl ein gewöhnlicher Online-Shop, der von einem Händler betrieben wird, als auch ein Marktplatz, der von Tausenden von Unternehmen und Einzelpersonen genutzt wird, als Online-Shop definiert werden.
Im Falle eines Marktplatzes kann es viele Arten von Beziehungen geben. Ein Unternehmen, das eine Verkaufsplattform für Unternehmen bereitstellt, geht eine B2B-Beziehung mit ihnen ein (Verkauf von Dienstleistungen von Geschäft zu Geschäft), hat aber auch die Möglichkeit, Produkte direkt an Endkunden zu verkaufen (B2C). Es gibt eine B2C-Beziehung zwischen Verkäufern und Verbrauchern (Unternehmen verkaufen an Einzelkunden). C2B- und C2C-Transaktionen können auch auf Marktplätzen stattfinden.
Rover ist ein Dienstleistungsmarktplatz.
Die Vorteile von Online-Shops umfassen den unbegrenzten Verkaufsbereich. Sie können lokal, national und sogar über die Grenzen Ihres Landes hinaus verkaufen, denn dank des Internets haben Sie Zugang zu einer größeren Gruppe potenzieller Kunden. Sie können Ihren Kunden attraktivere Preise als die Unternehmen mit stationären Geschäften anbieten, weil Sie Miete für die Räumlichkeiten sparen.
Großhandel von kundenspezifischen Bestellungen
Großeinkäufe erfolgen normalerweise im B2B-Modell. Der Großhandel kann über einen Online-Shop abgewickelt werden, in dem Unternehmen ihre Firmenkonten erstellen, aber dies ist nicht zwingend erforderlich. Die Mitarbeiter einer speziellen Einkaufsabteilung sind meist für die Einkäufe in einer Firma verantwortlich. Sie geben Bestellungen per Telefon und E-Mail auf, basierend auf dem Produktkatalog, der entweder in gedruckter Form an das Unternehmen geliefert oder auf einer Website veröffentlicht wird.
Großeinkäufe sind oft vorteilhafter für das Geschäft aufgrund individueller Preisnachlässe, der Möglichkeit, Tarife zu verhandeln, und großen Rabatten (oder anderen attraktiven Angeboten, z.B. Einkauf in einem Paket mit Werbegeschenken). Solche Angebote kommen auch in B2C-Beziehungen vor, z.B. wenn ein Unternehmen eine große Anzahl von Waren in kurzer Zeit verkaufen muss. Wenn Sie sich für ein solches Modell entscheiden, müssen Sie bedenken, dass Kunden die Verfügbarkeit großer Mengen eines Produkts erwarten werden, aber auch einen relativ niedrigen Preis. Es besteht die Chance, dass, wenn der Käufer mit Ihrem Angebot zufrieden ist, er schnell zu Ihrem Stammkunden wird.
Dropshipping
Dropshipper vermitteln zwischen Kunden und Verkäufern, ohne die Produkte in ihren eigenen Lagern zu führen. Sie führen Transaktionen durch, besitzen aber nicht physisch die verkauften Dinge. Ein Dropshipper ist daher einfach ein Vermittler, der Käufer mit Herstellern verbindet. Sie können sowohl das B2B- als auch das B2C-E-Commerce-Geschäftsmodell verwenden.
Wie funktioniert das genau? Der Kunde erhält das bestellte Produkt vom Hersteller, aber ein Vermittler (Dropshipper) beteiligt sich am Verkaufsprozess. Da sie die Transaktion bearbeiten, wird das Verpackungslogo des Produkts ihr Logo tragen, und aus Kundensicht wurde das Produkt direkt vom Dropshipper geliefert (obwohl sie das verkaufte Produkt tatsächlich nicht besitzen). Die Einnahmen eines solchen Geschäfts stammen aus der Differenz zwischen dem Großhandelspreis und dem Einzelhandelspreis.
Notebook Therapy ist ein Dropshipping-Geschäft.
Es gibt viele benutzerfreundliche Tools auf dem Markt (z.B. Spocket oder SaleHoo), die es Dropshipping-Unternehmen ermöglichen, ihre Webportale mit den Systemen von Anbietern aus der ganzen Welt zu integrieren. Es ist auch möglich, Lösungen dieser Art zu schaffen, die speziell auf die Bedürfnisse eines bestimmten Unternehmens zugeschnitten sind. Dieser Geschäftstyp erfordert zu Beginn keinen sehr großen Eigenbeitrag. Der Unternehmer muss die Nachfrage nicht abschätzen und Produkte in einem Lager kaufen oder lagern.
Abonnementmodell
Ein Abonnement basiert auf dem wiederkehrenden Verkauf von Waren oder Dienstleistungen an einen bestimmten Kunden (in der Regel im Rahmen eines festgelegten Pakets). Wenn wir an diese Verkaufsform denken, stellen wir uns den Kauf von Zugriff auf digitale Produkte vor, also Produkte, die keine physische Form haben (z.B. E-Books, Vorlagen zur Erstellung von Webseiten oder Grafiken, Podcasts, Filme, Online-Kurse, Musik). Das Abonnementmodell muss jedoch nicht nur auf digitale Produkte beschränkt sein. Sie können auch ein gedrucktes Magazin oder eine Obstlieferung an Ihr Büro jeden Donnerstag abonnieren. Sie können Produkte und Dienstleistungen in jedem Modell verkaufen (B2B, B2C, C2B und C2C), obwohl einige Arten von Dienstleistungen bei Geschäftskunden beliebter sein werden.
Ein Abonnement basiert auf dem zyklischen Erheben des im Vertrag mit dem Kunden festgelegten Betrags, bis sie die Zusammenarbeit durch Abbestellung des Dienstes auf der Plattform oder im Kontakt mit dem Verkäufer beenden möchten. Das Abonnementmodell zielt auf eine langfristige Zusammenarbeit ab. Nach der Gewinnung eines neuen Kunden ist eine der wichtigsten Aufgaben eines Unternehmens, ihn zu halten.
Ein entscheidender Vorteil ist, dass Sie im Abonnementmodell sicherer über Ihre Einnahmen sind. Abonnements können 6, 12 oder 24 Monate dauern. Sie wissen, wie viel Zeit Ihnen bleibt, um eine Beziehung zu Ihrem Kunden aufzubauen und ihn dazu zu bringen, sein Abonnement zu verlängern. Sie haben auch die Möglichkeit, ihn für Ihre anderen Produkte oder Dienstleistungen zu interessieren. Zusätzlich, wenn ein Kunde auftaucht und sich entscheidet, einen Kauf zu tätigen, erhalten Sie einen bestimmten Betrag für eine bestimmte Dauer des Dienstes.
White Labeling und Private Labeling
White Labeling bedeutet, seinen eigenen Namen und seine Marke auf ein Produkt zu setzen, das regelmäßig von einem anderen Unternehmen produziert wird. Ein solcher Ansatz im Geschäft ermöglicht es Verkäufern, ihren Verbrauchern attraktivere Preise als solche, die von bekannten Marken angeboten werden, die ähnliche Produkte produzieren, anzubieten, während sie eine vergleichbare Qualität sicherstellen. Dies ist möglich, weil das Unternehmen nicht die Kosten für die Einstellung von Mitarbeitern für die Produktion und den Unterhalt von Fabriken tragen muss. Bei der Wahl dieses E-Commerce-Geschäftsmodells sollte man bedenken, dass ein bewusster Kunde unserem Unternehmen möglicherweise nicht vertraut, wenn er keine detaillierten Informationen über den Produktionsprozess erhält.
Im Falle von Private Labeling geht der Verkäufer eine Art Zusammenarbeit mit dem Hersteller ein. Die Marke „engagiert“ den Hersteller (dessen Produktionslinien, Mitarbeiter), um ein einzigartiges Produkt für den exklusiven Gebrauch der Marke zu schaffen. Ein solcher Ansatz ermöglicht es den Marken, die eine bestimmte Vision haben, aber kein großes Budget und keine Möglichkeit, in die Schaffung einer Produktionslinie zu investieren, auf den Markt zu kommen.
Wie wählt man das richtige E-Commerce-Geschäftsmodell für Ihr Unternehmen aus?
Bevor Sie den richtigen Typ von Online-Geschäft auswählen, lohnt es sich, Ihre Erwartungen und die verfügbaren Geschäftsmodelle sorgfältig zu analysieren. Überlegen Sie, welche Ressourcen Sie haben, was Ihre Idee für ein Produkt oder eine Dienstleistung ist und an wen Sie es verkaufen möchten.
1. Definieren Sie Ihre Zielgruppe
Sie müssen nicht damit beginnen, eine detaillierte Persona (Beschreibung spezifischer Beispiele von Kunden) zu erstellen. Wenn Sie sich entscheiden, ein neues Geschäft zu beginnen, müssen Sie wissen, wem Sie verkaufen möchten – Einzelkunden, Geschäftskunden oder vielleicht beiden Gruppen? Sobald Sie festgestellt haben, ob Sie mit Unternehmen oder Verbrauchern zusammenarbeiten möchten, ist es an der Zeit, Ihre Zielgruppen genauer zu definieren. Sie fragen sich wahrscheinlich, warum es so wichtig ist, das ungefähre Alter, Geschlecht oder die Interessen der Kunden zu kennen. Nur so können Sie ihnen das beste E-Commerce-Erlebnis bieten und effektive Werbemaßnahmen durchführen. Wenn Sie eine detaillierte Strategie erstellen, analysieren Sie die Vorlieben der potenziellen Kunden und Werbemöglichkeiten genauer.
2. Bestimmen Sie den Wert Ihres Produkts auf dem ausgewählten Markt
Was ist Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung? Wird es einen Nischenmarkt befriedigen oder eine alternative Version zu ähnlichen, bereits bestehenden Produkten sein? Die Bewertung des Wertes Ihres Produkts ist unerlässlich, um die Wettbewerber festzustellen, mit denen Sie beim Start Ihres Geschäfts konkurrieren werden. Das Wissen über die Qualität der Produkte, Dienstleistungen und Werbung Ihrer Konkurrenten ermöglicht es Ihnen, Geschäftsziele zu setzen, Ihre Erfolgschancen zu bestimmen und zukünftige Werbeausgaben zu schätzen. Wie geht man bei der Forschung vor? Besuchen Sie die Websites der Unternehmen, die ähnliche Dienstleistungen und Produkte anbieten, und lesen Sie die Beschreibungen ihrer Angebote und Blogs. Besuchen Sie auch ihre Social-Media-Seiten und sehen Sie nach, wie sich ihre Ideen von Ihren unterscheiden.
3. Bestimmen Sie, auf welche Verkaufstools Sie Zugriff haben
Ein Unternehmen, das ein Online-Geschäft beginnt, muss sein Budget sorgfältig bewerten und entscheiden, welche Tools notwendig und welche nur nützlich sind. Sie müssen zu Beginn keine fortschrittlichen E-Commerce-Lösungen erstellen. Sie können die Verkaufsplattformen (z.B. Marktplätze) nutzen, die von bekannten Unternehmen bereitgestellt werden.
Eine Alternative wäre es, Ihren eigenen einfachen, aber funktionalen Online-Shop zu erstellen, den Sie in Zukunft leicht erweitern können. Sie können ihn erstellen, ohne Ihr Budget zu belasten, indem Sie Sylius, die Open-Source-E-Commerce-Plattform, verwenden.
