Quels modèles commerciaux de commerce électronique devriez-vous considérer ?

Il existe de nombreuses façons de mener des activités commerciales sur Internet. Cependant, choisir le bon modèle de commerce électronique n'est pas aussi simple qu'il n'y paraît. Un examen attentif des options disponibles et une analyse de vos ressources vous permettront de sélectionner le meilleur type d'activité commerciale et de créer une stratégie efficace pour votre entreprise de commerce électronique.

Qu'est-ce que le commerce électronique et comment choisir le bon modèle d'affaires en ligne ?

Le commerce électronique est une alternative aux ventes traditionnelles dans des locaux physiques (commerces, centres commerciaux, stands de foire, etc.). Tous ces échanges de biens et de services où le paiement et la livraison ont lieu en dehors des locaux physiques via Internet sont considérés comme des transactions en ligne. Selon le rapport de commerce électronique du portail Statista, en 2020, plus de deux milliards de personnes dans le monde ont acheté des produits et des services en ligne. Le marché Internet est vaste et en constante expansion, offrant à ses utilisateurs des services et des produits de plus en plus innovants et intéressants, et les entreprises s'adaptent aux conditions et aux attentes des clients potentiels, adoptant des modèles commerciaux spécifiques.

Un modèle d'affaires est une sorte de plan d'affaires adopté par le fondateur d'une entreprise. L'adoption d'un modèle spécifique vise à permettre l'utilisation optimale des ressources avec lesquelles l'entrepreneur entre dans le monde des affaires, générant des revenus et se garantissant des bénéfices spécifiques. Cependant, gardez à l'esprit qu'un modèle d'affaires n'est pas identique à une stratégie, qui contient des informations, des objectifs et des buts beaucoup plus détaillés.

Pour définir votre modèle d'affaires, vous devez décider :

• qui sera votre client,
• quelle est la valeur que vous leur offrez,
• comment vous souhaitez la leur fournir.

Les types d'entreprises électroniques peuvent être divisés selon divers critères, par exemple en comparant le statut juridique du client et du vendeur (B2C, B2B, C2B, etc.) ou en spécifiant la méthode de distribution des biens (vente directe, abonnement, dropshipping, etc.). Les modèles d'affaires individuels dans l'industrie du commerce électronique ont leurs avantages et inconvénients. Informez-vous davantage sur eux avant de décider de lancer une entreprise.

Les modèles d'affaires du commerce électronique – division basée sur les relations entre les entités

Lorsque nous mentionnons les relations entre les entités, nous faisons en réalité référence à leur statut juridique. Presque n'importe qui peut vendre quelque chose à n'importe quelle entité juridique. Les entreprises peuvent offrir leurs produits à des clients de détail, mais aussi à d'autres entreprises. De plus, les consommateurs peuvent également gagner de l'argent sur les ventes, et ils peuvent également offrir leurs produits ou services à des entreprises.

B2C (business to consumer) – vente directe à un client individuel

Une entreprise avec un profil B2C vend à des utilisateurs finaux ses propres produits ou services ou ceux créés par d'autres marques. C'est la forme de commerce la plus courante. Toute personne entrant dans un magasin a un contact avec elle. Nous participons à la vente B2C presque tous les jours lorsque nous achetons de la nourriture dans un supermarché, mangeons dans un restaurant ou utilisons les services d'un coiffeur. Chaque achat effectué dans un magasin de commerce électronique est une transaction B2C si nous achetons en tant que consommateur (nous ne représentons aucune entreprise).

Ce type de modèle d'affaires est caractérisé par un processus de décision relativement rapide lors d'un achat. Ici, les consommateurs sont largement guidés par leurs émotions lorsqu'ils choisissent des biens. Lorsqu'ils font des achats, ils ne représentent qu'eux-mêmes et veulent répondre à leurs propres besoins – ils n'ont pas à prendre en compte les décisions d'autres personnes, des employés de l'entreprise pour laquelle ils travaillent quotidiennement ou de sa politique d'achat.

Brew Tea Co. est un exemple de magasin de commerce électronique B2C.

En raison du cycle de vente plus court, les entreprises B2C ont généralement une valeur de panier moyenne plus faible et moins de commandes récurrentes que les entreprises B2B. D'un autre côté, la probabilité d'un achat spontané effectué par le consommateur est plus élevée. En dirigeant une entreprise utilisant le modèle d'affaires B2C, vous pouvez vendre toutes sortes de produits et services de nombreux types.

B2B (business to business) – fournir des services ou vendre des produits aux entreprises

Dans le modèle d'affaires B2B, les clients de l'entreprise sont d'autres entreprises. L'acheteur peut être l'utilisateur final (utilisant le produit dans son entreprise) ou il peut revendre les biens à un consommateur. Les services achetés par l'entreprise peuvent être utilisés pour les besoins internes de la société (par exemple, des services de comptabilité qui ne créent pas de valeur pour le client de l'entreprise, mais sont essentiels pour le fonctionnement de l'entreprise) ou pour fournir un service ou livrer une valeur à un client de détail (par exemple, l'achat de matériaux pour créer le produit de l'entreprise).

Un exemple de transaction B2B est l'achat de carnets auprès du fabricant par un magasin de fournitures de bureau. Le fabricant produit différents types de carnets et le magasin les achète pour réapprovisionner l'inventaire et revendre les produits aux clients de détail. Les transactions B2B ont également lieu entre un restaurant et les grossistes qui le fournissent en nourriture à partir de laquelle les plats sont préparés. De plus, les services peuvent être vendus sur la base du modèle d'affaires B2B, par exemple une entreprise peut payer pour le service de création d'un site web d'entreprise par une société qui construit des systèmes web et des applications sur mesure.

Les transactions B2B ont généralement un cycle de vente plus long, mais une valeur de commande plus élevée et des clients plus fidèles.

C2B (consumer to business) – commerce entre une personne privée et une entreprise

Le C2B est une relation dans laquelle des particuliers vendent des biens et services à des entreprises. Il est bon d'analyser ce modèle de coopération entre les particuliers et les entreprises et de considérer l'intermédiation. Dans ce modèle, un site ecommerce correctement conçu peut permettre aux clients de publier des offres des services qu'ils souhaitent fournir ou de proposer des produits (par exemple, des objets artisanaux) afin que les entreprises puissent les commander commodément.

Un exemple de relation d'affaires de ce type pourrait être la relation entre un freelance (par exemple, un photographe) et une entreprise qui a besoin d'un certain service (par exemple, une séance photo de produit). Un portail web peut être un intermédiaire dans un tel échange. L'un des intermédiaires entre les spécialistes individuels et les entreprises est la plateforme Upwork. Une transaction C2B se produit également lorsqu'un artiste local (par exemple, un peintre) crée des œuvres qu'il vend à des galeries d'art et à des magasins de décoration d'intérieur en ligne.

Source : Upwork

L'avantage de ce modèle est la possibilité d'entrer sur le marché des affaires et donc – de gagner un client régulier ou de vendre en plus grandes quantités. Ce modèle unique permet aux particuliers d'accéder directement au monde des affaires et à de nouvelles opportunités de développement. Vous pouvez tirer des avantages financiers en agissant comme un intermédiaire entre les personnes souhaitant fournir des services aux entreprises ou – en tant que personne privée – vendre vos produits aux entreprises.

C2C (consumer to consumer) – échange de biens entre particuliers

Les entreprises utilisant le modèle C2C – collectivement connues sous le nom de place de marché en ligne – connectent les consommateurs afin d'échanger des biens et services et gagnent souvent de l'argent grâce à des frais de transaction (commissions) ou des frais d'inscription. Cependant, ce n'est pas une règle. Les portails de ce type peuvent facturer une redevance d'adhésion ou gagner de l'argent grâce à la publicité, etc. Ces entreprises bénéficient d'une croissance auto-entretenue – le portail gagne en popularité grâce aux vendeurs engagés et aux clients à la recherche de bonnes affaires, ainsi qu'aux personnes recommandant ce site ecommerce à des amis.

Les entreprises de ce type incluent les places de marché qui sont populaires aujourd'hui. Il en existe beaucoup sur le marché Internet. Des exemples incluent Facebook Marketplace et eBay. Ce sont des types spécifiques de magasins en ligne où l'utilisateur peut trouver des produits offerts par plus d'un vendeur. Tant les particuliers (C2C, C2B) que les entreprises (B2C, B2B) peuvent commercer sur de tels portails web.

Le modèle d'affaires C2C offre un revenu supplémentaire aux personnes qui ne sont pas encore en mesure d'ouvrir une entreprise, ou qui veulent simplement vendre des choses dont elles n'ont plus besoin. Le plus grand défi pour les entreprises offrant un espace d'échange de biens entre consommateurs est de fournir aux utilisateurs des fonctionnalités ecommerce de haute qualité.

Les modèles d'affaires du commerce électronique divisés selon la méthode de vente

En choisissant l'un des modèles d'affaires du commerce électronique décrits ci-dessus, vous définissez essentiellement votre groupe de clients. Une fois que vous avez décidé à qui vous souhaitez vendre vos produits ou services, il est temps de réfléchir à la manière dont vous souhaitez le faire.

Magasins en ligne

Les sites web d'entreprises et les magasins en ligne sont les équivalents des catalogues traditionnels et des bons de commande. Ils permettent de vendre des biens et services via Internet, ainsi que de faire de la publicité auprès d'un groupe plus large de clients potentiels (entreprises ou particuliers) qu'un magasin physique traditionnel. Bien sûr, le concept de "magasin en ligne" est très large. Après tout, un simple magasin en ligne géré par un commerçant tout comme une place de marché utilisée par des milliers d'entreprises et d'individus peuvent être définis comme un magasin en ligne.

Dans le cas d'une place de marché, il peut y avoir de nombreux types de relations. Une entreprise fournissant une plateforme de vente à d'autres entreprises entre dans une relation B2B (vente de services d'une entreprise à une autre), mais peut également vendre des produits directement aux clients de détail (B2C). Il existe une relation B2C entre les vendeurs et les consommateurs (les entreprises vendant aux clients individuels). Des transactions C2B et C2C peuvent également avoir lieu sur les places de marché.

Rover est une place de marché de services.

Les avantages des magasins en ligne incluent la portée de vente illimitée. Vous pouvez vendre localement, nationalement, et même au-delà des frontières de votre pays, puisque grâce à Internet, vous avez accès à un plus grand groupe de clients potentiels. Vous pouvez offrir à vos clients des prix plus attractifs que les entreprises dotées de magasins traditionnels, car vous économisez sur la location de locaux.

Vente en gros de commandes personnalisées

Les achats en gros ont généralement lieu dans le modèle B2B. Le commerce de gros peut être réalisé via un magasin en ligne où les entreprises créeront leurs comptes d'entreprise, mais cela n'est pas nécessaire. Les employés d'un département d'achat spécialisé sont la plupart du temps responsables des achats dans une entreprise. Ils passent des commandes par téléphone et email, sur la base du catalogue de produits livré à l'entreprise sous forme papier ou publié sur un site web.

Les achats en gros sont souvent plus rentables pour les entreprises en raison de la tarification individuelle, de la possibilité de négocier les tarifs et des réductions importantes (ou d'autres offres attrayantes, par exemple des achats en package avec des cadeaux). De telles offres se produisent également dans les relations B2C, par exemple lorsque une entreprise doit vendre une grande quantité de biens en un court laps de temps. En optant pour un tel modèle, vous devez vous rappeler que les clients s'attendront à avoir de grandes quantités d'un produit donné, mais également un prix relativement bas. Il est probable que si le client est satisfait de votre offre, il deviendra rapidement votre client régulier.

Dropshipping

Les dropshippers servent d'intermédiaires entre les clients et les vendeurs sans apporter les produits dans leurs propres entrepôts. Ils procèdent aux transactions, mais ne possèdent pas physiquement les objets vendus. Un dropshipper est donc simplement un intermédiaire qui connecte les acheteurs aux fabricants. Ils peuvent vendre en utilisant les modèles d'affaires B2B et B2C.

Comment cela fonctionne-t-il exactement ? Le client reçoit le produit commandé du fabricant, mais un intermédiaire (dropshipper) participe au processus de vente. En raison du fait qu'il traite la transaction, l'emballage du produit portera son logo, et du point de vue du client, le produit a été livré directement par le dropshipper (bien qu'en fait, il n'ait pas le produit vendu du tout). Les gains d'une telle entreprise proviennent de la différence entre le prix d'achat en gros et le prix de vente au détail.

Notebook Therapy est un magasin de dropshipping.

Il existe de nombreux outils faciles à utiliser sur le marché (par exemple, Spocket ou SaleHoo) qui permettent aux entreprises de dropshipping d'intégrer leurs portails web avec les systèmes des fournisseurs du monde entier. Il est également possible de créer des solutions de ce type spécialement adaptées aux besoins d'une entreprise donnée. Ce type d'activité ne nécessite pas un investissement initial très important. L'entrepreneur n'a pas besoin d'estimer la demande ni d'acheter ou de stocker des produits dans un entrepôt.

Modèle d'abonnement

Un abonnement est basé sur des ventes récurrentes de biens ou de services à un client spécifique (généralement dans le cadre d'un package prédéterminé). Lorsque nous pensons à cette forme de vente, nous imaginons acheter l'accès à des produits numériques, c'est-à-dire des produits qui n'ont pas de forme physique (par exemple, des e-books, des modèles de création de pages web ou de graphiques, des podcasts, des films, des cours de formation en ligne, de la musique). Cependant, le modèle d'abonnement ne doit pas s'appliquer uniquement aux produits numériques. Vous pouvez tout aussi bien vous abonner à un magazine imprimé ou à une livraison de fruits dans votre bureau tous les jeudis. Vous pouvez vendre des produits et services dans n'importe quel modèle (B2B, B2C, C2B et C2C), bien que certains types de services seront plus populaires auprès des clients professionnels.

Un abonnement repose sur une facturation cyclique de la somme spécifiée dans le contrat avec le client jusqu'à ce qu'il souhaite mettre fin à la collaboration en se désabonnant du service sur la plateforme ou en contactant le vendeur. Le modèle d'abonnement est orienté vers une collaboration à long terme. Après avoir acquis un nouveau client, l'une des tâches les plus importantes d'une entreprise est de le fidéliser.

Un avantage certain est que dans le modèle d'abonnement, vous êtes plus sûr de vos gains. Les abonnements peuvent durer 6, 12 ou 24 mois. Vous savez combien de temps vous avez pour établir une relation avec votre client et le convaincre de renouveler son abonnement. Vous avez également la possibilité de l'intéresser à vos autres produits ou services. De plus, lorsqu'un client se présente et décide de faire un achat, vous recevez un montant spécifique pour une durée déterminée du service.

Marquage blanc et étiquetage privé

Le marquage blanc consiste à mettre votre propre nom et marque sur un produit fabriqué régulièrement par une autre entreprise. Utiliser une telle approche du commerce permet aux vendeurs de garantir à leurs consommateurs des prix plus attractifs que ceux offerts par les grandes marques qui produisent des produits similaires tout en assurant une qualité comparable. Cela est possible car l'entreprise n'a pas à supporter les coûts de l'embauche d'employés pour la production et l'entretien des usines. En choisissant ce modèle d'affaires ecommerce, il est bon de garder à l'esprit qu'un client averti peut ne pas faire confiance à notre entreprise s'il ne reçoit pas d'informations détaillées sur le processus de production.

Dans le cas de l'étiquetage privé, le vendeur entre dans une sorte de collaboration avec le fabricant. La marque "loue" le fabricant (ses lignes de production, ses employés) pour créer un produit unique à son usage exclusif. Une telle approche permet aux marques qui ont une vision spécifique, mais qui n'ont pas un gros budget et ne peuvent pas se permettre d'investir dans la création d'une ligne de production, d'entrer sur le marché.

Comment choisir le bon modèle d'affaires ecommerce pour votre entreprise ?

Avant de choisir le bon type d'entreprise en ligne, il vaut la peine d'analyser attentivement vos attentes et les modèles d'affaires disponibles. Réfléchissez à ce que sont vos ressources, quelle est votre idée pour un produit ou un service, et à qui vous voulez le vendre.

1. Définissez votre groupe cible

Vous n'avez pas à commencer par créer une persona détaillée (description d'exemples spécifiques de clients). Lorsque vous décidez de démarrer une nouvelle entreprise, vous devez savoir à qui vous voulez vendre – aux clients individuels, aux clients professionnels, ou peut-être aux deux groupes ? Une fois que vous avez déterminé si vous souhaitez travailler avec des entreprises ou des consommateurs, il est temps de définir plus spécifiquement vos groupes cibles. Vous vous demandez probablement pourquoi il est si important de connaître l'âge approximatif, le sexe ou les intérêts des clients. C'est la seule façon de leur offrir la meilleure expérience ecommerce et de mener des efforts publicitaires efficaces. En créant une stratégie détaillée, vous passerez plus de temps à analyser les préférences des clients potentiels et les moyens de publicité.

2. Déterminez la valeur de votre produit pour le marché sélectionné

Quel est votre produit ou service ? Satisfera-t-il un marché de niche, ou sera-t-il une version alternative de produits similaires déjà existants ? Évaluer la valeur de votre produit est essentiel pour déterminer à l'avance les concurrents avec lesquels vous serez en compétition lorsque vous lancerez votre entreprise. Connaître la qualité des produits, des services et de la publicité de vos concurrents vous permettra de définir des objectifs commerciaux, de déterminer vos chances de succès et d'estimer les dépenses publicitaires futures. Comment gérer la recherche ? Visitez les sites web des entreprises qui offrent des services et produits similaires et lisez les descriptions de leurs offres et blogs. Visitez également leurs pages de réseaux sociaux et examinez en quoi leurs idées diffèrent des vôtres.

3. Déterminez quels outils de vente vous sont accessibles

Une entreprise qui démarre une activité en ligne doit évaluer soigneusement son budget et décider quels outils sont nécessaires et lesquels sont simplement utiles. Vous n'avez pas besoin de créer des solutions e-commerce avancées au début. Vous pouvez utiliser les plateformes de vente (par exemple, places de marché) fournies par des entreprises bien connues.

Une alternative est de créer votre propre magasin en ligne simple mais fonctionnel, qui peut être facilement étendu à l'avenir. Vous pouvez le créer sans peser sur votre budget, en utilisant Sylius, la plateforme de commerce électronique open source.